Caso studio: lead generation per una rete di centri acustici

337 lead a 35,84 €: il costo per lead più basso in tre anni

Cliente: brand internazionale di apparecchi acustici

Mercato: Italia, rete di centri acustici partner

Canale: Meta Ads (Facebook e Instagram)

Obiettivo: richieste di appuntamento per una soluzione acustica premium

Campagna analizzata: autunno 2026, confrontata con lo storico dell’account dal 2023

A ottobre 2026 le campagne hanno generato 337 richieste di appuntamento con 12.079 € di investimento. Il costo per lead di 35,84 € è il più basso dell’intero storico dell’account, alla pari con febbraio 2024, e ottobre è stato il mese con più lead dal 2024.

In questo caso studio trovi i numeri, la struttura della campagna, cosa hanno detto i dati sulle creatività e perché la prossima stagione la costruirò partendo da due strumenti: la piramide della consapevolezza di Eugene Schwartz e le regole con cui Andromeda, il sistema di Meta che seleziona gli annunci, decide chi vede cosa.

Il contesto: un prodotto premium per un pubblico che rimanda

Il cliente è la filiale italiana di un brand internazionale di apparecchi acustici. Non vende online. Le campagne Meta servono a portare richieste di appuntamento ai centri acustici partner sul territorio, che poi gestiscono la visita, la prova e la vendita.

Le campagne funzionano a stagioni, una in primavera e una in autunno, con un budget fisso per ciascun centro partner. Tre fattori rendono questo settore difficile:

• il prodotto è premium e il costo per lead è strutturalmente più alto rispetto a un e-commerce;
• il pubblico ha in prevalenza più di 55 anni e spesso non si sente ancora pronto ad affrontare il calo dell’udito: chi vede l’annuncio non è per forza alla ricerca di una soluzione;
• ogni centro ha un bacino geografico diverso, e lo stesso budget può dare risultati molto diversi da una città all’altra.

Il metodo: la piramide della consapevolezza di Schwartz

Nel 1966 Eugene Schwartz, in Breakthrough Advertising, ha descritto cinque livelli di consapevolezza del pubblico. Ogni livello richiede un messaggio diverso. È il quadro che uso per decidere cosa deve dire un annuncio prima ancora di decidere come deve apparire.

Applicato a chi ha un calo dell’udito, si traduce così:

Livello	Cosa pensa la persona	Cosa deve fare l’annuncio
Inconsapevole	“Sono gli altri che parlano a bassa voce”	Far riconoscere una situazione quotidiana: la TV troppo alta, le cene al ristorante in cui si perde il filo
Consapevole del problema	“Forse ci sento meno, ma non è grave”	Dare un nome al problema e mostrare cosa si perde rimandando
Consapevole della soluzione	“Esistono apparecchi, ma sono ingombranti e si vedono”	Smontare l’obiezione principale, per esempio la visibilità o la manutenzione
Consapevole del prodotto	“Ho sentito parlare di questa soluzione, ma fa per me?”	Portare prove: come funziona, chi la usa, cosa succede alla prima visita
Molto consapevole	“Mi interessa, dove posso provarla?”	Dire dove e come prenotare, con il centro più vicino

Nel caso degli apparecchi acustici la parte alta della piramide è la più grande. Un annuncio che parla solo del prodotto raggiunge una minoranza di persone già pronte. Un annuncio che fa riconoscere una situazione arriva anche a chi non ha ancora deciso di agire.

Cosa è cambiato con Andromeda

Andromeda è il sistema con cui Meta, tra milioni di annunci idonei, sceglie la lista corta che passa all’asta. Meta dice che Andromeda ha portato un +2,4% di conversioni su Facebook dal 2025. È una media di piattaforma, non dice cosa succede nel singolo account, ma il funzionamento cambia il modo di lavorare:

• La creatività fa il targeting. Andromeda legge cosa dice e cosa mostra l’annuncio e lo abbina alle persone. Il pubblico impostato conta ancora come filtro, ma pesa sempre meno.
• Dieci annunci con lo stesso messaggio valgono come uno. Cambiare colori, formato o musica con lo stesso motivo d’acquisto produce una variazione, non un’idea nuova.
• Solo un motivo d’acquisto nuovo apre un pubblico nuovo. La varietà che conta è quella dei messaggi, non quella delle grafiche.

La conseguenza pratica si collega a Schwartz: se ogni livello della piramide richiede un messaggio diverso, un lotto di annunci che copre più livelli dà ad Andromeda più motivi diversi da abbinare a più persone.

L’andamento stagione per stagione

Per capire se un costo per lead è buono serve un termine di paragone. Questo è lo storico completo dell’account:

Stagione	Investimento	Lead	Costo per lead
Autunno 2023	56.003 €	168	333 €
Primavera 2024	44.907 €	938	47,87 €
Autunno 2024 (set–ott)	32.578 €	450	72,39 €
Primavera 2025	35.451 €	674	52,60 €
Autunno 2025	16.498 €	309	53,39 €
Primavera 2026	21.962 €	467	47,03 €
Autunno 2026 (ottobre)	12.079 €	337	35,84 €

Rispetto all’autunno 2025 il costo per lead è sceso del 33%, rispetto all’autunno 2024 del 50%. Con circa 4.400 € in meno rispetto all’autunno 2025, la campagna ha portato 28 lead in più.

Come è stata impostata la campagna d’autunno 2026

Una campagna per ogni centro partner, tutte con la stessa struttura. Sette centri, 1.650 € ciascuno, stesso obiettivo e stesso set di creatività: banner statici e Reel. Così i risultati si confrontano a parità di condizioni e, se un centro rende meno, il motivo va cercato nel territorio o nel messaggio, non nella configurazione.

Ottimizzazione sulla conversione lead. Le campagne sono ottimizzate per la compilazione del modulo di richiesta appuntamento su una landing page dedicata, non per traffico o interazioni. Con Andromeda questo conta ancora di più: il sistema impara dall’evento che gli dai, e un evento vicino alla vendita gli insegna a cercare le persone giuste.

Un flight breve e concentrato. Il flight principale è durato tre settimane, dal 2 al 23 ottobre. In un periodo così stretto ogni campagna ha un budget giornaliero sufficiente a raccogliere dati in fretta.

Un secondo flight solo dove conviene. A fine ottobre è partito un flight di rinforzo con budget ridotto sui centri più efficienti. Nei primi giorni ha portato 25 lead a circa 21 € l’uno: il dato è ancora parziale.

Cosa hanno detto i dati sulle creatività

La lettura più utile arriva dal confronto tra formati, sommando tutti gli annunci di ottobre 2026:

Formato	Quota di budget	Lead	Costo per lead	CTR
Reel	26%	134	23,75 €	1,94%
Banner del set iniziale	36%	109	40,35 €	1,31%
Banner del nuovo set	37%	94	47,86 €	1,05%

I Reel hanno ricevuto un quarto del budget e portato il 40% dei lead, con un costo per lead dimezzato rispetto ai banner del nuovo set. Eppure il sistema ha spinto proprio uno dei nuovi banner: in sei centri su sette è stato l’annuncio con più spesa. In alcuni centri ha funzionato (32 € per lead in Campania), in altri è costato tra 120 e 235 € per lead.

Questo è Andromeda in azione. Il sistema sceglie su cosa spendere in base ai segnali dei primi giorni, e quando più annunci dicono cose simili tende a concentrare il budget su uno. La lezione per la prossima stagione: i Reel vanno protetti con budget dedicato, e i banner vanno pensati come messaggi diversi, non come grafiche diverse dello stesso messaggio.

Stesso budget, risultati molto diversi tra i centri

I sette centri del primo flight hanno avuto lo stesso budget:

Centro	Lead	Costo per lead	CTR
Centro A	67	24,63 €	1,53%
Centro B	65	25,38 €	1,53%
Centro C	57	28,95 €	1,60%
Centro D	46	35,87 €	1,29%
Centro E	36	45,83 €	1,21%
Centro F	24	68,75 €	1,02%
Centro G	17	97,05 €	0,96%

Tra il centro più efficiente e quello meno efficiente il costo per lead cambia di quasi quattro volte. Il costo per mille impressioni è simile ovunque, tra 7 e 9 €, quindi raggiungere le persone costa più o meno lo stesso in tutte le aree. Cambia il CTR: nei tre centri migliori supera l’1,5%, nei due peggiori resta intorno all’1%. Lo stesso annuncio fa presa in alcuni territori e non in altri.

Per chi gestisce una rete di punti vendita la lezione è pratica: dividere il budget in parti uguali serve a misurare, non a investire. Dopo il primo flight i dati dicono dove spostare il budget, ed è quello che è stato fatto con il secondo flight.

La prossima stagione: un lotto per livelli di consapevolezza

I dati di ottobre indicano dove intervenire. Per la primavera 2027 il lotto creativo partirà dai motivi d’acquisto, non dai formati:

• Almeno quattro motivi realmente diversi, distribuiti sui livelli della piramide: una situazione quotidiana per chi è inconsapevole, il costo del rimandare per chi è consapevole del problema, la risposta all’obiezione principale per chi conosce già le soluzioni, la prima visita gratuita per chi è pronto.
• Ogni motivo in più formati, con i Reel come formato principale vista la differenza di costo per lead.
• Nei centri con CTR basso, messaggi con riferimenti locali prima di aumentare il budget.
• Nessuna modifica nei primi sette giorni, poi si tengono i motivi che portano richieste e si eliminano le variazioni doppie.

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